1. Phân chia khách hàng
2. Khách hàng chọn một nhà cung cấp theo những tiêu chí nào
3. Yêu cầu của khách hàng đối với một nhà cung cấp là gì
• Sản phẩm
• Giá
• Dịch vụ
• Giao nhận
1. Phân chia khách hàng
Người mua có thể được phân chia bằng cách mua theo khối lượng và kinh doanh các loại.
Nhóm I: Người mua là doanh nghiệp nhỏ có xu hướng mua nhiều chủng loại, chẳng hạn như các công ty kinh doanh nhỏ hoặc đại lý mua hàng.
Nhóm II: Người mua mua theo đơn hàng lớn và nhiều chủng loại chẳng hạn như các siêu thị như Wal-Mart, Carrefour.
Nhóm III: Người mua là doanh nghiệp nhỏ nhưng họ biết rõ ràng về hàng hóa và là người mua chuyên nghiệp.
Nhóm IV: Người mua theo số lượng lớn và tập trung vào 1 số chủng loại như P & G, Nestle.
2. Làm thế nào để người mua chọn được nhà cung cấp tốt nhất
Để biết rõ hơn về những người mua các hành vi mua, xu hướng và thái độ, Alibaba.com tiến hanh cuộc khảo sát về '' Hành vi mua hàng và thái độ '(Khảo sát người mua). Theo khảo sát người mua, chúng tôi thấy rằng nói chung, người mua chọn nhà cung cấp dựa trên sản phẩm, giá cả, dịch vụ, chất lượng, nhà máy (sản xuất), và giao hàng . Và trong số những yếu tố này, sản phẩm người mua quan tâm, giá cả và dịch vụ nhiều nhất.
3. Yêu cầu của người mua cho người bán
Theo khảo sát của người mua, các yếu tố quan trọng nhất của người mua lựa chọn nhà cung cấp là sản phẩm. 56% người mua xem sản phẩm như việc xem xét đầu tiên, và gần 90% người mua nghĩ rằng sản phẩm có thể là một trong những top-ba yếu tố quan trọng nhất trong cân nhắc.
Sản phẩm được theo dõi chặt chẽ theo Giá, như việc xem xét quan trọng thứ hai. 76% người mua xem giá nó một trong ba cân nhắc hàng đầu quan trọng nhất.
Vì hầu hết người mua xem sản phẩm và dịch vụ là hai cân nhắc quan trọng nhất, cổ phần Dịch vụ tầm quan trọng tương tự đầu tiên với lô hàng nếu chúng ta độc lập phân tích cái nào là quan trọng xem xét thứ ba. 27% người mua coi dịch vụ là thứ ba quan trọng, và 22% người mua chọn lô hàng.
Người mua ít để ý đến các yếu tố của hình ảnh Công ty và Nhà máy. Vì vậy, nếu nguồn lực có hạn, các nhà cung cấp có thể ưu tiên vào việc cải thiện sản phẩm, Giá, Dịch vụ và lô hàng.
• Sản phẩm
Người mua hàng có quy mô mua hàng khác nhau, chủng loại và khu vực thấy sự khác biệt trong quan về sản phẩm. Họ làm liên quan đến các yếu tố dưới đây và do đó các nhà cung cấp nên đặc biệt chú ý đến họ để đạt được người mua hơn.
i: Người mua theo số lượng
Người mua hàng lớn
Như các nhà lãnh đạo thị trường, người mua lớn quan tâm nhiều hơn về đổi mới sản phẩm. Kể từ khi đổi mới là một quá trình phát triển từ không có gì, người mua lớn dẫn sự phát triển của khách hàng vừa và nhỏ và toàn bộ thị trường thông qua đổi mới sản phẩm của họ.
Đồng thời, người mua lớn chú ý hơn đến trách nhiệm xã hội doanh nghiệp. Vì vậy, họ xem xét nhiều hơn về việc bảo vệ môi trường của các sản phẩm của họ hơn người mua vừa và nhỏ làm.
Người mua Vừa và nhỏ
Vì họ là thiếu năng lực sáng tạo, họ chú ý hơn đến việc thiết kế sản phẩm. Ngoài ra, người mua vừa và nhỏ có ít nguồn lực hơn người mua lớn. Họ hy vọng xác thực của bên thứ ba, trong đó có thể có nghĩa là bảo hành cho họ. Kết quả là, người mua vừa và nhỏ, đặc biệt là người mua quốc tế muốn suy nghĩ nhiều hơn về chứng chỉ sản phẩm.
ii: Người mua theo chủng loại
Chất lượng sản phẩm và nguyên liệu sản phẩm là những yếu tố chung mà tất cả người mua quan tâm. Không có sự khác biệt rõ ràng giữa người mua hàng của người tiêu dùng và người mua hàng công nghiệp.
người mua hàng của người tiêu dùng mong đợi nhiều hơn về đổi mới sản phẩm và thiết kế so với hàng công nghiệp mua làm.
người mua hàng công nghiệp chú ý hơn đến các sản phẩm bảo vệ môi trường và giấy chứng nhận sản phẩm.
• Giá
Mức giá là yếu tố về giá cả quan trọng nhất cho người mua (85%). Nó được sự chú ý cao từ các khách hàng địa phương (94%) hơn là từ những người mua quốc tế (82%).
sẵn sàng giảm giá của sản phẩm mua dài hạn là yếu tố quan trọng thứ hai để mua.
• Dịch vụ
các yếu tố cụ thể của người mua xem xét về dịch vụ:
- Kịp thời đáp ứng với người mua yêu cầu / truy vấn
- Hiểu biết về nhu cầu của người mua
- Và dịch vụ minh bạch và thông tin liên lạc
Người mua theo chủng loại
người mua lớn chú ý hơn đến sự hiểu biết của nhà cung cấp các nhu cầu của người mua hơn người mua vừa và nhỏ làm. (63% so với 59% vs.56%)
Về các yếu tố khác liên quan đến dịch vụ, có tồn tại không có sự khác biệt rõ ràng giữa các khách hàng lớn, khách hàng vừa và nhỏ người mua.
• Giao nhận
Nói chung, về thời gian giao hàng, giao hàng tốt mà không có thiệt hại sản phẩm và giao hàng đúng số lượng sản phẩm là ba yếu tố quan trọng nhất của việc xem xét đến tất cả người mua. Không có sự khác biệt rõ ràng giữa các loại khác nhau của người mua.
Trên tài khoản tập trung của người mua của sự chú ý, các nhà cung cấp nên thực hiện một thời gian biểu của lô hàng trước khi giao hàng. Có người nên được chỉ định để kiểm tra hàng hóa để đảm bảo một lượng chính xác. sản phẩm dễ vỡ hoặc dễ bị tổn thương cần cơ sở vận chuyển đặc biệt và bảo vệ, đảm bảo các sản phẩm sẽ được giao mà không bị hư hại. Bên cạnh đó, các nhà cung cấp đã tốt hơn chọn cấp phép và công ty vận chuyển đáng tin cậy để đảm bảo một giao tốt.
Nguồn: http://alibaba.edx.vn/tim-hieu-ve-nguoi-mua/
